# B2B-Software-Vertrieb skalieren: vom Gründervertrieb zur Vertriebsmaschine in vier Stufen

> B2B-Software-Vertrieb skalieren: vier Stufen, je eine Kennzahl, vom Gründervertrieb zur Vertriebsmaschine. Mit Benchmarks 2025/2026.

- Kanonische URL: https://olivergausmann.com/insights/b2b-software-vertrieb-skalieren
- Veröffentlicht: 2026-09-30 · Aktualisiert: 2026-09-30
- Autor: Dr. Oliver Gausmann — https://olivergausmann.com/de/autor/oliver-gausmann

## Auf einen Blick

- B2B-Software-Vertrieb skalieren verläuft in vier Stufen mit je einer eigenen Kennzahl: Wiederholbarkeit des Abschlusses, Streuung, Rampe und Nettobindung.
- Prüfen Sie die Streuung des neuen ARR je Account Executive, bevor Sie einen weiteren einstellen.
- Bauen Sie die Rampe als Programm und messen Sie, wie schnell neue Verkäufer ihre Zahl erreichen.

B2B-Software-Vertrieb skalieren verläuft nach meinem Modell in vier Stufen, und auf jeder entscheidet eine andere Kennzahl: im Gründervertrieb die Wiederholbarkeit des Abschlusses, bei den ersten Account Executives die Streuung zwischen ihnen, in der Vertriebsmaschine die Rampe bis zur vollen Leistung und auf der vierten Stufe die Nettobindung des Bestands (Net Revenue Retention, NRR). 2026 erreichen laut Bridge Group 48 Prozent der Account Executives ihre Quota, nach 51 Prozent im Jahr 2024, und die Rampe liegt mit 6,2 Monaten auf dem höchsten Wert der Studiengeschichte [1]. Käufer legen sich früh fest. Laut 6sense haben 94 Prozent der Einkaufsgruppen eine Rangliste, bevor sie einen Anbieter kontaktieren, und der Favorit gewinnt in 77 Prozent der Fälle [2].

In meiner ersten Co-Founder-Rolle war ich faktisch der Vertrieb. Mein Text über Multiplikatoren beschreibt die Zeit danach, also wie Vertrieb jenseits des eigenen Teams wächst.

## Wie hat sich B2B-Software-Vertrieb skalieren seit 2024 verändert?

Forrester zählt in einer Befragung von knapp 18.000 Geschäftskunden im Schnitt 13 interne und neun externe Beteiligte je Kaufentscheidung [3]. Den ersten Kontakt mit einem Verkäufer suchen Käufer laut 6sense inzwischen nach 61 Prozent des Kaufprozesses, 2024 lag der Wert bei 69 Prozent [2].

Auf der Verkäuferseite ist die Leistung ungleich verteilt. Ebsta und Pavilion kommen bei 655.000 Opportunities auf 14 Prozent der Verkäufer, die 80 Prozent des Umsatzes bringen [4]. Ein Teamdurchschnitt verdeckt in so einer Verteilung, dass wenige Menschen den Großteil des Ergebnisses tragen.

Auch in Deutschland ist Vertrieb der meistgenannte Engpass junger Firmen. Im Deutschen Startup Monitor 2025 nennen 63,5 Prozent der Gründer Vertrieb und Kundengewinnung als zentrale Herausforderung, Produktentwicklung folgt mit 40,9 Prozent [5].

## Die vier Stufen und was auf jeder zählt

Ich unterscheide vier Betriebsarten mit je einer eigenen Frage. Eine Firma, die schon die Frage der nächsten Stufe angeht, bevor die aktuelle gelöst ist, stellt Leute für ein Problem ein, das sie noch nicht hat.

### Stufe 1: Gründervertrieb

Der Gründer verkauft selbst, und entscheidend ist, ob sich der Abschluss wiederholen lässt. Bain Capital Ventures hat vier Gründer dazu befragt. Einer erreichte eine Million US-Dollar ARR vor dem ersten Account Executive, ein anderer stellte bei 1,5 Millionen ein und hätte es rückblickend bei 500.000 getan [6]. Eine feste Schwelle, ab der Verkäufer eingestellt werden sollten, nennt der Beitrag ausdrücklich nicht [6].

Lenny Rachitsky hat bei rund 20 B2B-Firmen nachgezählt, wer zuerst eingestellt wurde. Unter den ersten drei Einstellungen war fast nie ein Verkäufer, unter den ersten 10 ist Vertrieb die zweithäufigste Funktion nach Engineering [7]. Aus meiner eigenen Zeit als Gründer weiß ich, warum das so ist. Solange sich die Storyline mit jedem Gespräch ändert, kann sie niemand außer dem Gründer verkaufen.

### Stufe 2: Die ersten Account Executives

Mit den ersten Account Executives zählt die Streuung zwischen ihnen. Ebsta misst zwischen den besten und den schwächsten Verkäufern einen elffachen Leistungsunterschied [4]. Im Multiplikatoren-Text habe ich ein Beispiel dafür beschrieben: Der erste Account Executive machte 1,2 Millionen ARR im Jahr, der dritte im selben Markt 280.000. Ein solches Ergebnis hängt an einzelnen Menschen.

Jede Einstellung auf dieser Stufe ist teuer. Ein Account Executive kostet 2026 im Median 200.000 US-Dollar On-Target-Earnings bei einer Quota von 960.000 US-Dollar, und die Rampe dauert im Schnitt 6,2 Monate [1]. Eine Fehlbesetzung kostet damit mindestens diese Rampe und die Pipeline, die in der Zeit liegen bleibt (eigene Einschätzung).

### Stufe 3: Die Vertriebsmaschine

In der Vertriebsmaschine zählt die Rampe, also die Zeit, bis neue Account Executives voll leisten. ICONIQ misst bei über 150 Software-Firmen, dass 62 Prozent der eingearbeiteten Account Executives ihre Quota erreichen [8]; Bridge Group kommt über alle Account Executives auf 48 Prozent [1]. Die beiden Studien haben verschiedene Stichproben. Den Abstand lese ich als Hinweis darauf, wie viel Leistung in der Einarbeitung steckt.

### Stufe 4: Spezialisierung und Multiplikatoren

Auf der vierten Stufe zählt der Bestand. Die klassische Antwort war die Aufteilung in SDR, Account Executive und Customer Success; Bridge Group zählt seit 2018 stabil einen SDR auf 2,4 Account Executives [9]. Inzwischen ist eine Gegenbewegung messbar. Ebsta sieht 46 Prozent der Firmen auf dem Weg zurück zum Full-Cycle-Verkäufer, der den ganzen Prozess hält [4], und bei Bridge Group tragen 38 Prozent der Account Executives Verantwortung für Verlängerung und Ausbau, fast doppelt so viele wie 2024 [1].

Die Kennzahl dieser Stufe ist die Nettobindung. SaaS Capital misst bei über 1.000 privaten B2B-SaaS-Firmen einen Median von 101 Prozent; Firmen über 130 Prozent wachsen im Median mit 50 Prozent, Firmen unter 90 Prozent mit 15 [10].

Auf dieser Stufe kommen auch Multiplikatoren ins Spiel. Bei einem Plattform-Mandat im Energiesektor wurde das achtköpfige Vertriebsteam eines Schweizer Versorgers zum Multiplikator und brachte 80 neue Kunden im Schweizer Markt, wie im Multiplikatoren-Text beschrieben.

Die vier Stufen im Überblick
Stufe | Wer verkauft | Die eine Kennzahl | Benchmark (2025/2026) | Typischer Fehler (eigene Einschätzung)
1 Gründervertrieb | Gründer | Wiederholbarkeit des Abschlusses | keine feste Schwelle, Gründerbeispiele zwischen 0,5 und 1,5 Mio. US-Dollar ARR [6] | Verkäufer einstellen, bevor die Storyline steht
2 Erste Account Executives | 2 bis 5 AEs, Gründer noch im Deal | Streuung zwischen den AEs | elffacher Leistungsunterschied zwischen besten und schwächsten Verkäufern [4] | Streuung als Talentfrage lesen
3 Vertriebsmaschine | AE-Team mit Führung | Rampe bis zur vollen Leistung | Rampe 6,2 Monate [1], 62 Prozent der eingearbeiteten AEs erreichen Quota [8], CAC-Payback im Median 16 Monate [11] | Pipeline-Deckung steuern, während die Rampe unbeobachtet bleibt
4 Spezialisierung und Multiplikatoren | Rollen, Partner, Bestand | Nettobindung | NRR im Median 101 Prozent; Firmen über 130 Prozent wachsen im Median mit 50 Prozent [10] | Rollen aufteilen, bevor der Bestand trägt

## Woran erkennen Sie, auf welcher Stufe Ihr Vertrieb steht?

Die Stufe zeigt sich daran, wovon das Ergebnis abhängt. Steht die Pipeline still, sobald der Gründer zwei Wochen nicht verkauft, ist es Stufe 1, egal wie viele Verkäufer auf der Gehaltsliste stehen. Machen zwei von vier Account Executives ihre Zahl und die anderen beiden nicht, ist es Stufe 2. Liefern neue Verkäufer nach sechs Monaten dieselbe Zahl wie die alten, ist es Stufe 3.

Für die Diagnose nehme ich vier Faustregeln:

1. Streuung: Liegt der neue ARR des besten Account Executives über vier Quartale mehr als dreimal so hoch wie der des schwächsten im selben Markt, steht der Vertrieb auf Stufe 2.

2. Rampe: Gleichen sich die Rampenkurven der letzten vier Einstellungen Monat für Monat, folgt die Einarbeitung einem Programm.

3. Herkunft der Pipeline: Bei Ebsta erzeugen Account Executives 19 Prozent der Pipeline selbst, BDRs (Business Development Representatives) 27 Prozent [4]. Kommt noch rund die Hälfte der Pipeline vom Gründer, ist die Maschine nicht fertig.

4. Nettobindung: Liegt sie unter dem Median von 101 Prozent [10], trägt der Bestand die vierte Stufe noch nicht.

**Entscheider-Takeaway:** Die Rampenkurven der letzten vier Einstellungen zeigen, ob ein Vertrieb einem Programm folgt. Fordern Sie sie an, bevor Sie über weitere Einstellungen entscheiden oder einen Vertrieb bewerten.

## Wie bauen Sie aus den ersten Account Executives eine Vertriebsmaschine?

Für den Schritt von Stufe 2 auf Stufe 3 schlage ich diese Reihenfolge vor.

1. Messen Sie die Streuung, bevor Sie jemanden einstellen: neuer ARR, Win Rate und Pipeline je Account Executive, vier Quartale zurück. Das Ergebnis zeigt, ob das Problem bei den Menschen sitzt oder im Ablauf.

2. Ziehen Sie das Wunschkundenprofil so eng, dass auch der schwächste Account Executive es bedienen kann. Pipeline ohne Aktivität fliegt raus.

3. Kein Termin endet ohne den nächsten Termin im Kalender. Die Methode heißt Book a Meeting from a Meeting und steht im Methodenkatalog unter BAMFAM.

4. Bauen Sie die Rampe als Programm: eine Bibliothek guter Gespräche zum Anhören, ein Fragenskript, tägliches Rollenspiel in den ersten zwei Wochen, danach halbe Pipeline und tägliche Durchsicht der eigenen Gespräche. Die 6,2 Monate von Bridge Group sind ein Branchendurchschnitt [1].

5. Führen Sie jeden Deal mit mehreren Kontakten, denn Forrester zählt im Schnitt 13 interne Beteiligte je Kaufentscheidung [3]. Ein Deal mit einem Champion ist ein Deal mit einem Ausfallrisiko.

6. Dazu gehört ein fester Führungstakt mit wöchentlicher Pipeline-Durchsicht, einem Forecast auf 14 Tage und einem Review je Quartal.

## Ersetzt KI den Vertrieb bei B2B-Software?

Nach den Daten, die ich kenne, ersetzt KI Verkäufer bisher nicht. Gartner hat im Spätsommer 2025 rund 650 Geschäftskunden befragt: 45 Prozent nutzen generative KI im Kaufprozess, 67 Prozent bevorzugen eine Erfahrung ohne Verkäufer [12]. In einer Auswertung derselben Erhebung wollen 69 Prozent der Käufer KI-Ergebnisse beim Verkäufer gegenprüfen [13]. Käufer, die mehr Zeit mit Verkäufern verbrachten, berichteten die geringste Dysfunktion in ihrer Einkaufsgruppe, und Gruppen mit geringer Dysfunktion meldeten 13-mal häufiger einen hochwertigen Abschluss [13].

Auf der Verkäuferseite liegen bisher Korrelationen vor. Bridge Group sieht 57 Prozent Zielerreichung im Drittel mit hoher KI-Nutzung gegen 39 Prozent im Drittel mit niedriger [1]. Bei ICONIQ erreichen 67 Prozent der eingearbeiteten Account Executives mit hoher KI-Nutzung ihre Quota, bei den übrigen 59 Prozent [8]. Beide Studien können nicht ausschließen, dass gut geführte Teams beides tun, KI nutzen und ihre Zahl erreichen.

Die einzige begutachtete Studie, die ich kenne, stammt aus dem Kundensupport. Brynjolfsson, Li und Raymond haben bei 5.172 Support-Mitarbeitern gemessen, dass ein KI-Assistent die gelösten Fälle pro Stunde im Schnitt um 15 Prozent steigert, bei weniger erfahrenen und geringer qualifizierten Mitarbeitern um 30 Prozent [14]. Die erfahrensten Mitarbeiter wurden nur wenig schneller, ihre Qualität sank leicht [14]. Wenn dieser Mechanismus im Vertrieb ähnlich wirkt, liegt der Hebel in der Einarbeitung, also in Stufe 3.

Für autonome Verkäufer fehlen belastbare Daten. Bridge Group führt AI SDRs 2025 erstmals als eigene Kategorie, mit einem Prozent der Befragten [9]. Gartner erwartet, dass über 40 Prozent der agentischen KI-Projekte bis Ende 2027 abgebrochen werden, wegen steigender Kosten, unklarem Geschäftswert oder fehlender Risikokontrolle [15]. Unabhängige Messungen zu AI SDRs lagen bei der Recherche nicht vor, nur Anbieterzahlen ohne offengelegte Methodik.

In Deutschland steht KI im Vertrieb noch am Anfang. Bitkom zählt im September 2026 erstmals eine Mehrheit: 57 Prozent der Unternehmen nutzen KI. Von diesen setzen 14 Prozent KI im Vertrieb ein, 72 Prozent im Kundenkontakt [16].

## Meine Einordnung

Ein Vorgriff auf die nächste Stufe ist teuer, etwa eine Stufe-3-Führung in einer Stufe-1-Firma. Ein erfahrener CRO mit dem Playbook einer skalierten Firma trifft dann auf eine Storyline, die sich noch wöchentlich ändert, und baut Strukturen, bevor die Nachfrage wiederholbar ist. Nachvollziehbar ist das schon, ein fertiges Playbook fühlt sich sicher an. Nach einem Jahr kann so ein Apparat vor allem Pipeline verwalten, während die Rampenkurven der neuen Verkäufer weiter auseinanderlaufen.

Für Eigentümer und Investoren steigt der Druck. Bain rechnet vor, dass ein Beteiligungs-Deal für denselben Kapitalrückfluss 2015 rund 5 Prozent jährliches EBITDA-Wachstum brauchte, heute 10 bis 12 Prozent, bei gleichen Annahmen zu Einstiegsmultiplikator, Verschuldung und Zielrendite [17]. Planbar wird Wachstum in dieser Höhe nach meiner Einschätzung erst mit einem Vertrieb, dessen Ergebnis auf mehrere eingearbeitete Verkäufer verteilt ist. Wie Investoren solche Fragen inzwischen in der Bewertung stellen, beschreibt der Beitrag zur KI-Due-Diligence für Software-Deals.

Wenn Sie über die Rampenkurven Ihres Vertriebs sprechen wollen, buchen Sie gern 30 Minuten in meinem Kalender.

## Quellen

1. The Bridge Group, AE Models, Motions & Metrics: 2026 Research Report, 158 B2B-Unternehmen, Juni 2026 — https://www.bridgegroupinc.com/research/2026-ae-models-motions-metrics
2. 6sense, The B2B Buyer Experience Report for 2025, rund 4.000 Befragte — https://6sense.com/science-of-b2b/buyer-experience-report-2025/
3. Forrester, The State Of Business Buying, 2026, Befragung von knapp 18.000 Geschäftskunden — https://www.forrester.com/blogs/state-of-business-buying-2026/
4. Ebsta und Pavilion, 2025 GTM Benchmarks Report, 655.000 Opportunities — https://benchmarks.ebsta.com/2025-gtm-benchmarks
5. Startup-Verband und PwC, Deutscher Startup Monitor 2025, 1.846 Datensätze — https://startupverband.de/media/file/rs-deutscherstartupmonitor2025
6. Bain Capital Ventures, Founders: Don't hire AEs until you've figured out how to sell yourselves, 2025 — https://baincapitalventures.com/insight/founders-dont-hire-aes-until-youve-figured-out-how-to-sell-yourselves/
7. Lenny Rachitsky, Hiring your early team (B2B), Erhebung bei rund 20 B2B-Firmen — https://www.lennysnewsletter.com/p/hiring-your-early-team-b2b
8. ICONIQ Growth, The State of Go-to-Market in 2026, Befragung von über 150 Software-Firmen, März 2026 — https://www.iconiq.com/growth/reports/state-of-go-to-market-2026
9. The Bridge Group, SDR Models, Motions & Metrics: 2025 Research Report, 351 B2B-Unternehmen — https://www.bridgegroupinc.com/research/2025-sdr-models-metrics-report-the-bridge-group
10. SaaS Capital, Research Brief 32: 2025 B2B SaaS Retention Benchmarks, über 1.000 private B2B-SaaS-Firmen — https://www.saas-capital.com/wp-content/uploads/2025/09/RB32WS1-2025-B2B-SaaS-Retention-Benchmarks.pdf
11. Aleph und Benchmarkit, 2026 SaaS & AI Performance Benchmarks, 342 Firmen, CAC Payback aus 198 Angaben — https://www.getaleph.com/answers/cac-payback-period-saas-2026
12. Gartner, Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience, 646 Käufer, Erhebung August bis September 2025, März 2026 — https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2026-03-09-gartner-sales-survey-finds-67-percent-of-b2b-buyers-prefer-a-rep-free-experience
13. Gartner, 69% of B2B Buyers Turn to Sales Reps to Validate AI-Generated Insights, 645 Käufer derselben Erhebung, Mai 2026 — https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2026-05-20-gartner-survey-finds-sixty-nine-percent-of-b-two-b-buyers-turn-to-sales-reps-to-validate-ai-generated-insights
14. Brynjolfsson, Li, Raymond: Generative AI at Work, Quarterly Journal of Economics 2025, 5.172 Support-Mitarbeiter (Vorfassung NBER 2023: 5.179 Mitarbeiter, 14 Prozent) — https://doi.org/10.1093/qje/qjae044
15. Gartner, Gartner Predicts Over 40% of Agentic AI Projects Will Be Canceled by End of 2027, Juni 2025 — https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2025-06-25-gartner-predicts-over-40-percent-of-agentic-ai-projects-will-be-canceled-by-end-of-2027
16. Bitkom, Erstmals nutzt die Mehrheit der Unternehmen KI, 603 Unternehmen ab 20 Beschäftigten, September 2026 — https://www.bitkom.org/Presse/Presseinformation/Erstmals-nutzt-Mehrheit-Unternehmen-KI
17. Bain & Company, Global Private Equity Report 2026, Februar 2026 — https://www.bain.com/insights/welcome-to-a-new-era-global-private-equity-report-2026/

## Häufige Fragen

### Wann sollte eine Software-Firma den ersten Account Executive einstellen?

Eine feste ARR-Schwelle gibt es nicht. Die von Bain Capital Ventures befragten Gründer nennen Werte zwischen 500.000 und 1,5 Millionen US-Dollar ARR. Laut einer Zählung von Lenny Rachitsky ist unter den ersten drei Einstellungen von B2B-Firmen fast nie ein Verkäufer.

### Woran erkennt man eine Vertriebsmaschine?

Nach dem Stufenmodell von Oliver Gausmann liefern neue Account Executives nach der Rampe dieselbe Zahl wie die erfahrenen, und ihre Rampenkurven gleichen sich. Als Faustregel liegt der Abstand zwischen bestem und schwächstem Verkäufer im selben Markt unter Faktor drei.

### Ersetzt KI Verkäufer im B2B-Software-Vertrieb?

Nach den vorliegenden Daten bisher nicht. Laut Gartner bevorzugen 67 Prozent der Käufer eine Erfahrung ohne Verkäufer, und 69 Prozent wollen KI-Ergebnisse beim Verkäufer gegenprüfen. Für Verkäufer liegen bisher Korrelationen vor; die begutachtete Studie von Brynjolfsson, Li und Raymond stammt aus dem Kundensupport.